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从《我不是药神》看饲料销售
发布时间：
2018-07-26
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前几天，去电影院观看了电影《我不是药神》，感受很深。结合饲料产品的市场销售，凝练出以下几点感悟。
1、精确把握市场，信心百倍直击需求，方能找准定位
影片中，瑞士格列宁是天价药，很多慢粒白血病患者都无法购买，纷纷抗议。而后期因为没药，吕受益等人也因此离世。由此可见，这其中有巨大市场需求，程勇准确把握市场，直击需求，才使得前期药品大卖。饲料行业，尽管有跌有升，有好有坏的市场行情，但人们要吃肉、蛋、奶，市场一直存在，且有较大的需求。一个优秀的销售人员需要掌握时机，了解客户的需求，根据需求去销售自己的产品，这样才能最大程度的卖出自己的产品且获得最大的利益。同时我们要对自已有信心，对公司有信心，对产品有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取、去开拓。销售人员一定要时刻告诉自已：相信自己公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。
2、完善销售渠道，建立合适销售模式，才能赢得市场
销售讲究方法和技巧的。影片中，程勇前期上门推销屡屡碰壁。无奈之下，在吕受益的推荐下，认识了上海病友群群主刘思慧，抓住刘思慧这个头部客户，拓展其他分区群主，层层拓展自己的销售渠道，最终带来产品大卖。饲料销售中，树立标杆客户，发挥头部客户的价值，建立销售渠道，完善销售模式，要重视利益分配、品牌形象建设、客户管理和产品体验。同时认知头部客户的价值：（1）“入口”价值，头部用户可以带来其他用户的追随作用。（2）“标签”价值，头部用户往往可以给产品形成标签和定位。（3）“消费引导”价值，头部用户可以促进宣传引导消费。
3、团队人员角色定位准确，精诚合作，才能提高工作效率
影片中，程勇团队管理也很有讲究。他找到了一个合伙人——吕受益，负责前期投资以及联系印度生产商的方式。他的团队有销售——刘思慧，负责上海以及其他地区的联系与市场开拓。他的团队有行政/财务——刘牧师，负责财务统计、翻译等工作。他的团队还有忠实的员工——彭浩，负责日常运货等。分工明确，精诚合作，才能赢得市场，才能提高工作效率。电影中程勇带领团队去夜总会、吃烧烤等，经常有一些团建工作。销售团队Leader要做好团队建设与培训工作，要建立共同的愿景与目标、分工协作；充分发挥每个人的作用；要多做激励，方式可以多种多样；要信任团队成员，提升领导艺术；也要注意学习掌握沟通交流的技巧。
4、重视客户反馈，提升服务质量，才能赢得人心
影片中，程勇接受锦旗，正面评价与反馈，使得程勇继续代理印度格列宁，并且生意蒸蒸日上。随后，竞争者张长林对其进行威胁，负面的评价与反馈，使得程勇放弃代理权。最后，吕受益的妻子来找程勇请求他继续卖药。程勇跟进客户生活，知晓吕受益死讯后，重新卖药。这些都体现出客户评价，跟进客户接受反馈的重要性。饲料销售中客户与产品是相辅相成的，产品的职责是对产品进行功能开发，但功能开发是建立在“客户真实需求”的基础上，因此倾听客户的声音非常重要。而销售其实是产品与客户沟通的一个纽带；客户在使用产品时遇到困难，常常会与销售人员联系，销售人员通过与客户沟通，帮助客户解决问题。这种一对一沟通的方式，能够让客户感知到产品。感动才能心动，心动才能行动（购买）。
5、产品如人品，不做无良销售，才能永久合作
影片中，程勇最开始看见的是商机，药品大卖给他带来颇丰受益。他说：“life is money”。但在后期，好友因为没有药离世，他决定贴钱卖药，他说：“就当是还他们的。”最后当他判刑时，成百上千患者给他送行，足以体现一个销售商业道德的重要性。目前市场经济不仅是利益经济、竞争经济、也是道德经济和法治经济。我们应该做到：产品价格规范统一，明确公布。保证产品质量和服务，不诋毁竞争对手。诚信经营，避免商业贿赂。诚信服务，提高工作效率。主动适应经济全球化和市场国际化的需要。
湖南生态养猪技术研究院供稿
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