1 生猪市场分析

    供求关系是调节生猪市场价格的杠杆，供应形势和需求形势分析有助于我们更加清晰地认清当前的养猪形势，并指导养猪生产和饲料经营。

    1 .1 生猪供应形势预测

    受07年生猪高价、国家生猪扶植政策、农民收入多元化、外届生猪投资更加理性和规模与散养比例趋高、养殖成本逐增、疫情致死率升高、天灾异常、生猪期货信息等多重影响，自07年5月份起至08年6月份，母猪存栏呈现恢复性增长。如果这样推论，即补充后备母猪到母猪所产第一窝猪育肥上市，至少需要4个月体成熟+妊娠期114天+150天出栏，共12个月的时间，根据对以往母猪、生猪补栏积极性及存栏结构变化的分析验证，2007年的5-8月份为母猪存栏的低谷阶段，照此推论下去，分析认为，若不考虑国家后续政策的影响，国内生猪供应到2009年1月之后会达到“饱和状态。

    去年12月份的生猪价格反弹、饲料原料持续走低以及比上半年明显低廉的仔猪价格还是吸引了部分养殖户进场，尽管年后猪价不被人们看好，但不少养殖户认为低成本至少不会造成太多的亏损或抱有一丝盈利的希望还是做出现了选择性的补栏。特别是随着国家2008年能繁母猪补贴政策的大力推行，我们可以推算在09年全年生猪存栏量还是非常大的。虽然，日前农业部长高鸿宾说，当前国际金融危机的影响加重了畜牧业的影响，出口和国内消费都在萎缩。消费市场萎缩导致很多生产商减少生产，导致猪存栏量下降。不过，与生猪需求相比较而言，生猪存栏仍保持较高水平。

    1.2 生猪需求形势预测

    分析2008年1-8月份生猪价格走势，前期的母猪补栏已经明显地反映到生猪出栏上。09年猪价走低态势日益明显，尤其是6-8月份，预计10月份前后，生猪出栏的持续增加将同时迎来需求的反弹直至年底，可能会阶段性影响保持在较低价位震荡，但距离均衡价位已经不远了。09年第二季度，猪价已接近成本线，部分养殖户已经亏本。6份有可能正式进入微利平衡期，分析形势不容乐观。当然，受运输成本、饲料原料、劳务等其他成本趋高的可能性影响，正常区间有可能前移。目前，受国际金融危机的影响，猪肉出口和国内消费都在萎缩，再加上与动物有关的传染病风险和不确定性在增加，已经成为公众都要面临的问题了，特别是近年来已经普遍流行的猪蓝耳病和当前A/H1N1流感的流行，猪肉消费市场受到严重的影响。

    综上所述，分析认为今后的供需矛盾将朝缓和的方向发展，到09年底达到供需平衡。不考虑物价上涨因素的影响，生猪价格将呈现走低的发展态势，若再综合考虑生猪价格走低因素：我国将冷冻猪肉的进口关税将从12%下调至6%，也将在一定程度上刺激进口猪肉的增加，并帮助拉低肉价。同时国家对家禽、水产等养殖业的扶植力度以及我国民众肉食消费的结构性调整都将猪肉需求产生影响。至于生猪期货能否出台成为09年供需矛盾的一大因素，对生猪养殖和生猪价格走势产生较为深远的影响，有待业内人士今后高度关注。

    2 中小企业应对策略

    经过了2008年企业之间相互的了解和试探性竞争之后，2009年对于猪料生产企业来说势必是竞争加剧的一年。正是这巨大的存栏量不能不让众多饲料企业关注，传统大企业特别是以前以鸡料、鸭料为主的企业，开始增加或加大猪料生产线，如六和、中慧、中基等。那么对于以生产猪料为主的饲料生产中小企业来说，2009年意味着什么呢？我们的应对策略在哪里呢？

    2．1 定位企业发展方向

    首先，我们需要明白一个道理，其实既然是中小企业，没有那么多的理论去研究和学习，既然已经能活下来了，说明自己的基础还是很好的，下一步关键是怎么去突破自己。无论是意识还是管理，无论是产品质量还是销售，只要有一点突破了、做出了改变，就会有更强的竞争优势，也会有一个新的发展。不要一味的把目光盯向大企业，其实在大企业或集团企业背景下，换位思考，中小企业是在同本区域内大企业的一个分厂竞争，定位在区域内竞争优势就可以了。所以企业主要领导人的意识决定了当前企业的发展方向，突破意识才能突破中小型企业当前的发展模式。

    2．2 深化企业管理政策

    从2007年的鱼粉飙升，到2008年的豆粕高涨，加上其间氨基酸、维生素等小原料的大起大落，饲料企业近几年饱受原料大起大落之苦。从2008年下半年由于全球经济衰退，导致基本原材料价格全面下滑。饲料原料，如玉米、大豆、鱼粉等价格回落，并稳定在一个相对较低的水平上。伴随大的经济走势来看，在2009年原料价格波动将缓解，大起大落的复杂局面难再发生，这增加了饲料企业经营的可预见性和可控制性，有利于深化企业管理。目前，企业系统化管理和绩效考核政策在很多中小企业中开始试行推广，成功者屈指可数。在施行系统化管理和绩效考核管理的过程中，需要考虑中高层管理层的企业价值观、企业凝聚力和执行力问题。所以深化企业管理政策，核心问题应该是企业文化（核心问题是企业价值观）的建设和管理层的执行力建设。

    2．3 强化饲料产品特色

毫无疑问，在三聚氰胺事件后饲料安全已经不再是口号，国家安全监管体系将逐步完善。在食品安全大好形势下，企业一定要严格遵照法律法规生产，加大饲料科技、科研投入，做好原料安全检测。顺应形势发展，安全、绿色、环保饲料将会获得最大的发展空间，具有长远的发展前景。对于中小型饲料企业来说，强化产品特色将从安全方面考虑，重点把握宣传角度——“绿色、安全、健康、无公害及福利”，产品设计方面低蛋白氨基酸日粮具有较大的发展前景。

    饲料产品的特色还需要考虑中小企业本身的市场网络和原料价格的变动情况。与2008年相比，小规模养殖户的数量有一定量的增加，同时，由于饲料原料价格下降，养殖户选择预混料和浓缩料的概率加大，中小企业可以根据企业现状在一定时期内重新定位与设计饲料产品，针对用户特点，更注重实际效果而不是表观。在发挥企业原有特点的基础上，中小企业可以结合销售思路，开发饲料产品：一是针对规模猪场推行“教槽料+专用浓缩料”将提高产品竞争力，教槽料是永恒的竞争主题，浓缩料在降低客户成本的同时更好地把握了原料的品质。二是推广仔猪养殖模式改变，顺应高档乳仔猪料发展趋势。推广仔猪“三阶段饲养”、“全进全出”等先进的养殖模式，在仔猪全价料方面，为适应生产中的实际情况，可将仔猪料分成3个档次(配方成本)：猪场开口教槽料（0-4周）、猪场过渡乳猪料（4-6周）、散养仔猪料（6-10周），这样的三档次仔猪料基本可以适应各种生产情况的需要，又能达到很好的生产成绩。

    2．4 理清饲料销售思路

    2009年对于中小企业的饲料销售来说，挑战可能比机会更多，而要把握机会，必须理清销售思路面对当前的挑战。

    2．4．1 强化技术服务

    2008年六和集团在泰安成立了首家专业化养殖服务公司。这种养殖服务公司是有别于企业技术服务队伍的一种新方式，因为通过服务公司化可以实现全方位的、切实可行的服务，更能把服务落到实处。这种养殖服务公司的出现也预示了行业服务的一个新特点。六和的养殖服务公司模式对于行业企业的借鉴思考之处是：是否可以进行服务联合，如与兽药企业及种畜禽企业服务队伍的结合，或者实行技术服务外包等，以实现人力资本的极大降低，并通过专业化的服务，与养殖群体建立起更紧密的联系。广西扬翔供应公猪精液也是技术服务模式推广的另外一个实例。对于中小企业来说，大规模的技术服务模式开展有一定的难度，不过差异化的强化技术服务必须开展。困扰当前猪场生产水平的三个重要问题是流程管理混乱、大宗原材料质量差和疫病控制不到位等等，强化技术服务将从猪场战略管理、流程管理、原材料监控体系建立和免疫监测等方面下功夫。技术服务队伍从人员和实力的加强将是大势所趋，服务人员将从战略管理和技术管理上切实为养殖客户解决问题。

    2．4．2 创新销售模式

    在这种发展机遇下，中小企业可以利用区域优势，创新营销和生产模式。销售模式的创新可以借鉴美国饲料企业的经验：美国饲料业的一个最大特点是多数饲料企业与养殖企业是结合在一起的。所以饲料企业与养殖企业、养殖小区的专业化合作销售模式值得探讨和尝试。并且根据目前中国养殖业的发展和国家政策的推动，未来养殖行业的组织化程度还会不断得到加强，这样的话，加强区域内产业链之间的联合应该是中小饲料企业发展的一个方向，具体有以下几种变化方向：1）整合用户资源，并购或合作；2）成为用户的加工车间；3）协助成立合作社组织；4）畜产品渠道的整合与建立。其中，整合资源与养殖场开展合作是当前较为有效的措施，关键是技术要求、市场把握和资金问题。而养殖合作社的成功推行将改变传统养殖作业模式，由此将引发销售格局的新变化。当前养殖合作社基本上是当地猪头、村长赚钱的手段，正规化的模式仍然处于探索之中，战略管理和技术管理观念的引导将是针对养殖合作社的创新销售的关键点。

    2．4．3 打造大客户销售

    打造大客户销售是树立品牌和标杆的重要途径。除了通过强化技术服务、创新销售模式、突显产品特色方面，要打造大客户，在营销上还需要关注两个方面：1）最大程度地挖掘客户的档案资料。客户详细档案资料是开展大客户销售必须具备的资料。常言说得好：“知己知彼、百战不殆”，而要了解客户，建立客户档案则是一个非常重要的事情。在日常拜访中，我们通过交谈和观察，很容易得到客户的一般资料。这样日积月累，我们就建立起自己的客户档案，档案资料包括竞争对手资料（生长指标、特色、价格等）、客户所在猪场相关人员个人资料（包括一般资料及家庭生活背景）以及客户猪场和目前公司竞争厂家的关系。资料在一定时间内不断地去完善它，保证资料的准确性，通过资料可以了解客户猪场的实际现状、人员背景和个人需求等；2）打造企业核心研发合作伙伴。在关注客户资源的基础上，加强与大客户的合作，不定期地开展针对性的研发试验，使其成为企业的核心研发合作伙伴。

    总的来说，2009年生猪市场相对低迷，原料价格波动较小，中小企业要想在竞争中立于不败之地，是做专业还是做品牌是需要企业领导人慎重考虑的问题。如果不能引领潮流，那就只能跟随大流，做好及时的应对措施，特别是在企业发展方向定位、企业管理模式探讨、饲料产品特色把握和饲料销售创新加强等方面下功夫。对于中小企业来说，无论是意识还是管理，无论是产品质量还是销售，在2009年只要有所突破，相信一定会有更强的竞争优势。